Après avoir couvert la base de ce qu’est un courtier dans une autre article, nous voulions mettre de l’avant les avantages qu’amène un courtier par apport à une force de vente directe.
Le courtage est en effet en pleine expansion dans le domaine de l’alimentation depuis les 30 dernières années et ce, pour de multiples raisons. Nous allons ici élaborer sur les principaux avantages.
Un des principaux avantages du courtage est le fait de pouvoir profiter de plusieurs différents représentants pour vendre votre produit au lieu d’avoir un nombre restreint de représentants pour les entreprises en mode de vente directe. Le courtier travaillant avec un nombre cible de partenaires permet en effet au courtier de répartir les coûts d’embauche de multiples représentants sur plusieurs manufacturiers, vous donnant ainsi la force du nombre. Plus de représentants signifie plus de clients potentiels et plus de ventes.
Le courtage étant généralement basé sur une formule de commission sur les ventes d’un marché entendu et étant donc un coût variable au lieu d’un coût fixe, les manufacturiers pourront budgéter dans leur structure de prix un montant fixe sur chaque caisse de produit vendues. Le meilleur exemple concret est que durant la COVID-19, les ventes de l’industrie de la restauration se sont effondrées du jour au lendemain. Les manufacturiers en force de vente directe ont donc vu leur coût associé aux ventes exploser pour chaque vendue tandis que les manufacturiers utilisant un courtier n’ont vu aucun changement, le montant étant basé uniquement sur les ventes.
Le courtier s’occupe de l’embauche, des salaires, de la gestion et des ressources humaines de sa force de vente. Ceci enlève donc un fardeau de gestion assez important à chaque manufacturier qui utilise un courtier, au lieu d’avoir à gérer ces aspects en interne.
Beaucoup d’entreprises de plus petite taille sont des experts dans la fabrication de leurs produits mais ne connaissant pas nécessairement le fonctionnement des acheteurs propres à leur marché, et encore moins à ceux des nouveaux marchés qu’ils veulent développer. Le courtier ayant une expérience de plusieurs catégories de produits est un expert des différents canaux de distribution de son industrie et, les courtiers d’expérience, ont aussi une connaissance approfondie du marché de la majorité des produits vendus.
Il est fréquent que des clients aient des partenaires de longues dates dans plusieurs catégories de produits et qu’ils soient bien servis par ceux-ci et ne veuillent donc pas vous rencontrer pour vos produits spécifiques. Le courtier, par son vaste assortiment de produits, a toujours quelque chose de nouveau à offrir à ses clients et peut donc utiliser ses relations établies avec d’autres produits pour introduire vos produits à des clients importants.
Ceci n’est que quelques-uns des avantages du courtage et il en existe plusieurs autres et nous croyons fermement que le courtage est LA méthode à privilégier dans le futur pour avoir du succès.